В 2020 году научный мир потрясла история, произошедшая в американском Rensselaer Polytechnic Institute. Сотрудник клининговой компании в пылу трудового рвения отключил морозильник, где хранились клеточные культуры, образцы и другие результаты исследований, уничтожив плоды более 20 лет работы ученых. Институт, конечно, подал иск, но данные за много лет утеряны безвозвратно.
Таких историй можно найти несметное множество.
📈 Ни одному предприятию не грозит ошеломительный успех без ведения анализа - разве что благодаря ловкому стечению обстоятельств или другой удаче. И все знают, что в любом анализе максимально ценны как раз исторические данные, поскольку именно динамика развития исследуемой области дарит возможность делать полноценные, серьезные выводы и строить прогнозы.
К счастью, в нашем консалтинговом деле морозильников нет и их не отключит нерадивый сотрудник - вся ценность накопленной за долгие годы информации чаще всего прячется в excel файлах. 🗂️
За 6 лет сотрудничества со Школой Директоров 1С накопились такие данные, то есть еще со времен “доковидных” оффлайн встреч.
По результатам курса слушатели, а учащиеся, в основном, - это владельцы и топ-менеджеры, делают диагностику системы управления продажами в своих компаниях и видно, как меняются сводные оценки по управленческим функциям за эти годы:
➡️ Качество планирования выросло на 27%;
➡️ Качество и глубина отчетности выросли на 30%;
➡️ Качество управленческих решений улучшилось только на 15%. Эта цифра с учетом не очень высоких стартовых позиций. К сожалению, оперативное управление командами и сотрудниками продаж часто выступает слабым звеном;
➡️ Управление бизнес процессами - мы говорим об их регулярной оптимизации и формализации - имеет устойчивую тенденцию к улучшению, ориентировочно на 25%;
➡️ Показатели эффективности решений, связанные с мотивацией сотрудников, улучшились на 20%. Пока что многие руководители придерживаются прежних отработанных мотивационных догм;
➡️ И самый негативный результат – качество процессов обучения практически не улучшилось. Чаще всего имели место эпизодические тренинги, но не более того.
Динамика, в целом, неплохая. Но если обучение основательное, то оно стоит денег. А значит мы говорим уже об окупаемости инвестиции.
Мы говорим о том, что большинство руководителей сталкиваются с проблемой, когда обучением сейлс-сотрудников, клиентских менеджеров, практически никто не занимаются, разве что эпизодически. Очевидно, к чему это приводит - компетенции сотрудников растут очень медленно, они растут “сорняками в поле”. Конечно, особенно талантливые таким самообразованием достигают впечатляющих результатов, но таких “красавчиков” ничтожно мало. В основном средняя масса это сейлы-середнячки. В том числе и в ваших отделах продаж.
В чем проблема такого подхода?
1️⃣ К самообразованию не все готовы. Происходит отсев сотрудников, в том числе тех, которые могли бы стать прекрасными продавцами.
2️⃣ Когда люди учатся сами, зачастую они плодят неправильные стереотипы и привыкают к каким-то не самым эффективным и результативным действиям.
Что делать?
Все исследования показывают, что правильные инвестиции в повышение квалификации сотрудников продаж — это примерно 15-20% роста продаж. Работать в тех же процессах, с той же автоматизацией, с теми же продуктами, но за счет роста компетенций продавцов увеличить продажи на эти 15-20% — вполне заманчивая перспектива.
Давайте условно посчитаем объем инвестиций на примере некой компании, стандартной представительнице малого бизнеса:
годовой оборот в 150 млн. рублей;
маржинальность порядка 20%, т.е. 30 млн. рублей.
Прибавить 20% в продажах за счет роста компетенций, это рост валовой прибыли примерно в 6 млн. Столько можно проинвестировать, чтобы дополнительно заработать 6 млн.
1-1,5 млн. руб инвестиций в создание системы обучения сотрудников - вполне адекватный размер вложений
Даже если рост составит не 6 млн., а 4 млн., это в любом случае заметная разница! Более того, эти инвестиции в следующем году тоже будут продолжать работать. Развитие системы подготовки уже намного проще, чем ее первичный запуск.
Почему руководители не занимаются такими бизнес-инвестициями?
🔻 Не очень понимают эту экономику. Вопрос в инвестиционной точке зрения: «сколько я готов инвестировать, какую отдачу я хочу от этого получить».
Есть финансовый коэффициент - ROI (return on investment), который иллюстрирует уровень доходности бизнеса с учетом сумм, инвестированных в этот бизнес. Как только руководитель внедрит такой показатель, он задастся вопросом: как сделать так, чтобы этот условный 1 млн. принес результат.
🔻Руководители слабо представляют себе, как сделать правильными эти инвестиции. Важным аспектом в этом вопросе выступит методология обучения. Это понимание того, какие компетенции мы хотим развивать. Это умение измерить эти компетенции, создать технологичные обучающие программы, сделать их современными, возобновляемыми, и что важно - интерактивными и адаптивными.
Это два важных эпитета современного обучения — интерактивный, когда человек взаимодействует с обучающим материалом, и адаптивный, чтобы обучение было максимально адаптировано к специфике компании, ее продуктам, клиентам, процессам, рынками т.д.
Мне видится очень правильным бизнес-решение внедрить такого рода методический технологический подход. Ведь он позволяет реализовать инвестиции в систему обучения, дающую 4-6 кратную отдачу на эти самые инвестиции.
Как это сделать - собственно, этим и занимается Академия Продаж. И более того, у нас есть много уже готовых блоков, которые являются первым шагом в обучении: сначала людям дается теория, а потом инструменты для адаптации.
У нас есть технологии для быстрой адаптации этого материала. 🔥
Дорогой читатель, если тебя интересует такой подход, выходи на связь и мы все расскажем.
Comments